个人(rén)养(yǎng)老金业务试点(diǎn)落(luò)地(dì)半(bàn)年(nián)，你参(cān)与(yǔ)了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国(guó)选取了36个试点(diǎn)城市和(hé)地区(qū)进行推进(jìn)。据人力(lì)资源(yuán)和(hé)社(shè)会(huì)保(bǎo)障部数据显示(shì)，截(jié)至今年3月(yuè)末(mò)，个人养老金开户数量达(dá)到3324万，市场(chǎng)空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之(zhī)一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的紧密(mì)联(lián)系和与投(tóu)资者的深(shēn)度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)销售方面已有多方实践(jiàn)。时(shí)值个人养老金业务试点(diǎn)推行半(bàn)年之际，中国(guó)基(jī)金报(bào)记者深入多家券(quàn)商，了解个人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富(fù)管理优势

　　券(quàn)商深耕个(gè)人(rén)养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务正在获得更多(duō)证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金试(shì)点(diǎn)落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证监会更新名录中个人养老金(jīn)基金(jīn)数量增加至143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩(kuò)容(róng)至18家，平(píng)安证券(quàn)、安信证券及(jí)中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金(jīn)最主要的(de)代销方之一，证券公司在(zài)个人养(yǎng)老金业务(wù)试点的铺开和推广中持续(xù)发力，个人养老金业(yè)务也(yě)成为(wèi)大(dà)型券商们(men)财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券商充分发挥财富(fù)管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大(dà)有可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产(chǎn)品主要有四类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产品名(míng)录显示，当前上(shàng)线个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产(chǎn)品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券公(gōng)司代销(xiāo)个人养老金产品资格受(shòu)到明(míng)显(xiǎn)限制，仅部分具备(bèi)保险兼业代(dài)理牌照的(de)证(zhèng)券公司可销售(shòu)养老保(bǎo)险(xiǎn)，大(dà)多(duō)数试点券(quàn)商将视线聚焦于(yú)公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获(huò)得首批(pī)个人养(yǎng)老(lǎo)金基金销售资格，完成全(quán)部40家基(jī)金管理公司(sī)共计(jì)126只(zhǐ)个人养老金(jīn)基金(jīn)产(chǎn)品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金业务(wù)负责人向(xiàng)中国基金(jīn)报记者介(jiè)绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完(wán)善产(chǎn)品池。东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)亦表示，目前(qián)已基本实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出(chū)，从客户(hù)服务(wù)办理的角度看，大部分客户(hù)更愿意在产品货架丰(fēng)富的机构(gòu)办理个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)。因此在服务体系的(de)基础(chǔ)架(jià)构上，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带(dài)给客户更好(hǎo)的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择(zé)的角度(dù)讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自(zì)身投资能力、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目的的认知(zhī)较为模糊(hú)。帮助(zhù)客(kè)户(hù)做(zuò)好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，就成(chéng)为(wèi)服务(wù)机(jī)构(gòu)的(de)“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全面引入个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品类型(xíng)的基础上，各家机(jī)构需要(yào)深入、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类产品的特(tè)性；结合存量客(kè)户的个性化画像和(hé)客户特点，为客(kè)户(hù)提供切(qiè)实(shí)可行的产品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并(bìng)开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开(kāi)户渠道(dào)的多重(zhòng)福利动员，二是(shì)个人养老金(jīn)带(dài)来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开户数(shù)量众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是(shì)需(xū)要在账(zhàng)户内充分利用长期投(tóu)资，但如何(hé)投资也(yě)令不少投资者犯难(nán)：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选择(zé)越多，困难(nán)越多。现有养老产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令(lìng)投资者目不暇(xiá)接，如何让投资(zī)者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有近万名高(gāo)素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好养老规划和资产配置，做(zuò)到(dào)客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取线上线下相(xiāng)结合的方式，注重交流(liú)和(hé)体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基(jī)金；选出(chū)“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特色养老金(jīn)基金产品清单，满足(zú)养老(lǎo)金(jīn)客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是(shì)，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在“金(jīn)融(róng)圈”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远难以与(yǔ)大型(xíng)商业银行的(de)优势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银(yín)行召开的2022年(nián)报发布(bù)会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万户(hù)，位列(liè)全(quán)行(xíng)业第(dì)三位(wèi)，市场占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银行和(hé)工商(shāng)银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务(wù)平台上仅可查(chá)询商业(yè)银行个人养老金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个人养老(lǎo)金业务(wù)的银(yín)行中，有22家开(kāi)设了资(zī)金账户(hù)和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了(le)基金交易(yì)业务(wù)、保险交易业务(wù)和理财(cái)交易(yì)业(yè)务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银行所拥有的产品和渠道优势(shì)相比，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)个人养老金业务的(de)规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金业务，自有(yǒu)其独特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意到(dào)，多(duō)家券商(shāng)在(zài)推广个人养老金业务时，将“一站式”服(fú)务(wù)作为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君安此前(qián)表示，其(qí)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务从(cóng)引导客(kè)户形成科(kē)学养老(lǎo)理(lǐ)财观(guān)念的长远视角(jiǎo)出发，为(wèi)客户提供从产品策(cè)略(lüè)、到产品优选、再到组合(hé)配(pèi)置的(de)全周期专业资配(pèi)服务和(hé)一站式的产(chǎn)品选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一(yī)站式解决(jué)方案(àn)“信(xìn)养计(jì)划”，为客(kè)户提供含(hán)账户管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金(jīn)投资综合服务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来”并全方(fāng)位服(fú)务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券商开(kāi)拓个人养老金业务的解(jiě)决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介(jiè)绍(shào)，东(dōng)方证券基(jī)于(yú)对个人养老金目标客(kè)群的深(shēn)入研究，将开(kāi)发大(dà)中型企业作为个(gè)人养老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定(dìng)了“上海深(shēn)度、全(quán)国广(guǎng)度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统内成(chéng)员公司(sī)开(kāi)展走进(jìn)企业(yè)推广个人养老(lǎo)金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人(rén)养老金上(shàng)门服务(wù)，免去客户前往(wǎng)营业厅(tīng)办理业务路上花费(fèi)的(de)时(shí)间，提高服务效率，节约(yuē)客户时间(jiān)。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活(huó)动，覆(fù)盖(gài)企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构(gòu)正式展业(yè)，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有半(bàn)年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况(kuàng)、产品能(néng)否真正满足(zú)养老诉(sù)求等(děng)问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长期(qī)保值(zhí)增值同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个(gè)人(rén)养老产品成败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核(hé)心方向(xiàng)之一。通过不断完善客(kè)户服务体系，满足客户多层(céng)次金融需求(qiú)，促进财(cái)富(fù)管理业务高质量(liàng)发展，券(quàn)商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客(kè)户分类服务方(fāng)面，会根据国家政策选择社保关系在先(xiān)行城(chéng)市(shì)（地区）、能享受税(shuì)优且(qiě)对税优敏感、对理财(cái)有初步(bù)认(rèn)知的客(kè)户进行第一阶段的重点服务(wù)，对其他客(kè)户会随着(zhe)试点扩大(dà)和客户画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司(sī)可重点关(guān)注企事业单位员工，特(tè)别是大中型城市(shì)具(jù)有一定经(jīng)营规模的企业员(yuán)工，他们(men)能够享受(shòu)个税抵扣(kòu)的(de)优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来(lái)退休(xiū)有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人(rén)养老金是一个增量市场，对(duì)证券公司而言，针对(duì)潜(qián)在客群(qún)可以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司(sī)可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多(duō)养老投资(zī)场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好(hǎo)，结(jié)合(hé)稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类(lèi)型(xíng)的(de)养老基金，帮助客(kè)户(hù)建立个(gè)人养老金投资计划。此(cǐ)外(wài)，证(zhèng)券公中元节一般过几天，鬼节不能吃什么东西司(sī)可以通过(guò)加(jiā)强顾问服(fú)务，帮(bāng)助客(kè)户有效(xiào)应(yīng)对投资组合净值的波动，引导客户持续(xù)参(cān)与养老(lǎo)金投资，提(tí)升(shēng)客户养老投资的(de)获(huò)得感、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，会针对不同风(fēng)险承受能力(lì)、不同年龄结(jié)构(gòu)和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供(gōng)符(fú)合监管(guǎn)部门要(yào)求的(de)金融机(jī)构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂等信息(xī)和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化(huà)的补充(chōng)养老解决(jué)方(fāng)案、定(dìng)期的养老方案跟踪(zōng)报告(gào)以及养(yǎng)老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在(zài)服务(wù)创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需(xū)要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应(yīng)加(jiā)大(dà)资源(yuán)投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客(kè)户对个(gè)人养老(lǎo)金的(de)认知。走(zǒu)进企事业单(dān)位，通过上(shàng)门服务的(de)方(fāng)式触达(dá)企业和客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线研(yán)讨会和投资(zī)教育(yù)活动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激(jī)发(fā)客(kè)户(hù)对个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功(gōng)能优化(huà)方(fāng)面，建立内容丰富(fù)的一站(zhàn)式个人养老金专区，既包括(kuò)产品购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询等基(jī)础功能，提(tí)供丰富的养老(lǎo)资讯(xùn)和实用(yòng)养(yǎng)老工(gōng)具（如节税(shuì)计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人(rén)工(gōng)智能(néng)技术(shù)，通过(guò)数据分析(xī)和算(suàn)法模型，根(gēn)据客户的风险承受(shòu)能力(lì)、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户(hù)更好地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负(fù)责人则表(biǎo)示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大(dà)数据智能(néng)客户分(fēn)析系统的基础上，可以针对不(bù)同养(yǎng)老诉求(qiú)的客户(hù)达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上(shàng)与(yǔ)线下(xià)结合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为不(bù)同生命周期和年龄阶段的(de)客户(hù)提供专业的(de)、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不(bù)能(néng)满足真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求(qiú)？这(zhè)些问题都是投资者的(de)重要(yào)关注点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养(yǎng)老基金产品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只(zhǐ)个(gè)人养(yǎng)老目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城(chéng)、南方、华(huá)夏(xià)等旗下(xià)超10只(zhǐ)养老目(mù)标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力(lì)争(zhēng)为(wèi)客户保值增值，否(fǒu)则将违背客(kè)户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介绍(shào)，目前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投资(zī)的(de)4类产品(pǐn)风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全(quán)、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每(měi)个类(lèi)别很难做(zuò)到在保证(zhèng)其特点达到的(de)同时又规避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休(xiū)时点较近的投(tóu)资者比较(jiào)合适，性价比(bǐ)高的中(zhōng)波(bō)动中(zhōng)回撤(chè)、高(gāo)波动高回撤特(tè)征产品对(duì)于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可(kě)以选择的，拉长周期看也(yě)能满足(zú)客户养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评价体系(xì)，通(tōng)过(guò)该体(tǐ)系的评价，能较(jiào)为清晰地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如(rú)此，才(cái)能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为(wèi)目标风(fēng)险型(xíng)和目标日期型两大类，投资(zī)者可以根(gēn)据(jù)自身投资目标和(hé)风险承受(shòu)能(néng)力选择具体的(de)产品。比如低风(fēng)险偏(piān)好的客户可选择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，中元节一般过几天，鬼节不能吃什么东西通过严格(gé)控制股票资产(chǎn)仓位降低(dī)产品波动，带(dài)给客户相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代率(lǜ)尚(shàng)有不足(zú)，根(gēn)据(jù)国际经验，如(rú)果(guǒ)退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的(de)生活水平(píng)，养老金投资(zī)的增值功能也是一个(gè)重要考量。由于个人养老金(jīn)取(qǔ)用需要达到年龄(líng)等条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以(yǐ)达(dá)到(dào)几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波动，对(duì)于追(zhuī)求长期投资(zī)收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养老(lǎo)投(tóu)资的保值增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关(guān)业务负责人也认为，个人(rén)养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的(de)养老需求。站在(zài)资产角度，想要实现(xiàn)长期资(zī)金的稳(wěn)健投资(zī)回报，资产配置不可或缺(quē)。通过(guò)投(tóu)资不(bù)同品种、不(bù)同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险(xiǎn)分(fēn)散、降低总(zǒng)体波动，从而更(gèng)好(hǎo)地满(mǎn)足投资(zī)者的养老投资(zī)目(mù)标(biāo)。

　　推动个人(rén)养老金(jīn)业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机(jī)构相比(bǐ)，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说(shuō)是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人(rén)表示，银(yín)行、券(quàn)商、基金独立销售机(jī)构都可参与到为客户提供个(gè)人养老(lǎo)基金服(fú)务，几类机构(gòu)优势互(hù)补，严格(gé)意义上说(shuō)是竞合而非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每(měi)家机(jī)构(gòu)可以根据(jù)自(zì)己的资(zī)源禀赋，充分发(fā)挥自(zì)身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建(jiàn)设(shè)，能(néng)在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下(xià)单(dān)服务；二是增加(jiā)产(chǎn)品销售范围(wéi)，在养老品(pǐn)类上更加(jiā)丰富，除特殊产品(pǐn)外(wài)，增(zēng)加(jiā)可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是(shì)明确养老规划业务合规性(xìng)，为不同的客户(hù)提(tí)供基于客户需(xū)求和画像的养老规(guī)划方案(àn)。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业(yè)务(wù)负责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参(cān)与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要(yào)分别(bié)在银行(xíng)端、个税端进(jìn)行一系(xì)列(liè)前序(xù)操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资(zī)者来(lái)讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券(quàn)商(shāng)暂时无(wú)法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理财类、保险类产(chǎn)品，可(kě)供投资者选(xuǎn)择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待(dài)能够从政(zhèng)策(cè)端进一步简化投资者的办理流程，提升客(kè)户体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多样化个人养(yǎng)老金品种的引入和(hé)研发(fā)上(shàng)的政(zhèng)策(cè)支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人所(suǒ)得税退税的开始(shǐ)，不少人发(fā)现自己的退税(shuì)比(bǐ)去年多了不(bù)少，仔(zǎi)细询问之下(xià)才发现(xiàn)，是因为去年(nián)底开通了个人养老(lǎo)金业(yè)务，并(bìng)入了金(jīn)。这一消息大大刺激(jī)了(le)不少本来不想开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据(jù)人社部(bù)披(pī)露的数据(jù)，截至今(jīn)年3月底，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀(pān)升(shēng)，但(dàn)是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会(huì)执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截(jié)至2023年(nián)3月(yuè)开立个人养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的(de)结果来看，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于(yú)预期，是大多人不愿意入(rù)金的主(zhǔ)要(yào)原因。而选择开户的原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸(xī)引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的(de)问题？银河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人认为，这是一个专业(yè)活，既需要了(le)解客(kè)户的经济状况、风险偏好和养老(lǎo)规(guī)划(huà)，也需要业务人员及(jí)其(qí)所在(zài)机构有(yǒu)比较专业(yè)且综合的服务(wù)能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个(gè)人养老金产品每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足个人(rén)或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，还需要(yào)结合其他商业产(chǎn)品(pǐn)等综合考虑；大多数(shù)产品流动性差(chà)，难以预防到(dào)退休(xiū)前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有(yǒu)随(suí)之发生改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五(wǔ)道口(kǒu)全球金融论坛上表示(shì)，目前个人养老金试点效(xiào)果(guǒ)呈“两低(dī)三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养老保(bǎo)险参保(bǎo)人数(shù)比例(lì)低、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建立账户(hù)人(rén)数比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参(cān)保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先(xiān)增加养老保(bǎo)险产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局(jú)已向业内就关于促进专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险发展(zhǎn)有关(guān)事项征求意见。根据征求意(yì)见(jiàn)稿，专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险拟由试点业(yè)务转为常态化业(yè)务。

　　业(yè)内(nèi)人士(shì)表示，随着专属商业(yè)养老保险转为常(cháng)态化业务，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接(jiē)个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)的主要(yào)保(bǎo)险产(chǎn)品，这(zhè)意(yì)味着个人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进(jìn)取型(xíng)两种风格(gé)账户供客户(hù)选择。据各家(jiā)保险公司(sī)披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算(suàn)利(lì)率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保险的(de)收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解(jiě)决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河(hé)证券相关业务(wù)负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相(xiāng)比，有其更加突出的(de)特点，包括(kuò)为退(tuì)休人群(qún)提供(gōng)稳定安(ān)全有保障(zhàng)且(qiě)抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退休人群(qún)规划遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计(jì)初心，必须(xū)切实从客户(hù)需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必(bì)须紧密围绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金融工具、做(zuò)艰难但长期正确的(de)事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利(lì)用资本市场具有良好增值能力资产的养(yǎng)老产(chǎn)品取决于(yú)发行人（或管理人）的产品(pǐn)设(shè)计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司(sī)作为财富(fù)管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以与(yǔ)产品发行(xíng)人(rén)（或管理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户需求(qiú)设计出在养老功(gōng)能方(fāng)面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到(dào)具体的产(chǎn)品设计(jì)之中。其(qí)个人养老业务负责(zé)人建议，参(cān)考部(bù)分(fēn)发达国家的经(jīng)验，未(wèi)来除了股、债(zhài)配置(zhì)，或在未来可以考虑增加(jiā)底层(céng)可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的(de)可选标的，更好地(dì)分散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集团中国(guó)区(qū)总裁(cái)张雨萌(méng)建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户(hù)的时候做(zuò)投资(zī)选择。这样在(zài)开户的时候就(jiù)可以形成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养老金可能面(miàn)临的流(liú)动(dòng)性问题，长城人(rén)寿保(bǎo)险股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保单(dān)质(zhì)押贷款”等(děng)多(duō)种金融工具来解决客户对短期资金(jīn)的需(xū)求(qiú)。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人补充养老金融方案(àn)

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养(yǎng)老金账户以外(wài)的个(gè)人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案(àn)，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证券(quàn)已根(gēn)据在职群(qún)体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全(quán)性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流动性(xìng)、安全(quán)性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履行养老保障社会(huì)责(zé)任，力争为居民提供持续卓越的养老规(guī)划与满足不同养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场景，引中元节一般过几天，鬼节不能吃什么东西入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不(bù)同(tóng)品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足(zú)客户多样化(huà)、多层级(jí)的养(yǎng)老资产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对(duì)三大(dà)支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业(yè)务，银河证券还上线了(le)自研的年(nián)金综合评价(jià)系(xì)统。该系统可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净(jìng)值与(yǔ)持(chí)股比例(lì)等数据，结(jié)合(hé)公(gōng)募(mù)基金、股市债市数据，展示客户委托年金组合(hé)的评价结果。此外，也(yě)可以利用年金机制间接服务背后(hòu)的企业员(yuán)工和(hé)机构事业单(dān)位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基(jī)金研究中心已为部(bù)分省市提供职业年金的组(zǔ)合评价与管理(lǐ)咨询(xún)服务(wù)，也(yě)计划结(jié)合(hé)机构条线业务规划为央(yāng)企与国企提(tí)供企业年金组合评(píng)价(jià)等综合金(jīn)融(róng)服务(wù)。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁罗(luó)黎明(míng)告诉(sù)记者，公司自主开发建设(shè)部署(shǔ)的(de)年金综(zōng)合评价(jià)系(xì)统(tǒng)及研究咨询服务(wù)，具有(yǒu)养老属(shǔ)性(xìng)的综合金融(róng)服务体系均(jūn)是公司积极响应国家养(yǎng)老发展(zhǎn)战(zhàn)略(lüè)而推出(chū)的(de)新服务，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支柱上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务(wù)，目前公司已初(chū)步建立了个人养老金(jīn)及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温(wēn)度(dù)、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老金账户开(kāi)通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍(shào)之(zhī)前都已有所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向记(jì)者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只是开了账户并没(méi)有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要(yào)因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质资料(liào)向(xiàng)客户进行详细(xì)介绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养(yǎng)老金制度正式落地，在北(běi)京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离个(gè)人养老金制(zhì)度落地已经过(guò)去半(bàn)年，民(mín)众接受(shòu)度和业(yè)务进展情况如何？从业人员(yuán)在具体实操(cāo)过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体会怎(zěn)样理解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实地探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据(jù)人社部和国家社(shè)会保险公共服务平台(tái)数据可知(zhī)，个人养(yǎng)老金制度经过半(bàn)年时(shí)间的(de)发(fā)展，在产品(pǐn)种类、数(shù)量(liàng)和参与人数方面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部财富管(guǎn)理相关(guān)岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业(yè)务热(rè)情(qíng)高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有很(hěn)多(duō)是(shì)打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的热情(qíng)和(hé)关注度(dù)比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且除了个人咨询和开户外(wài)，还(hái)有不少(shǎo)企业员工(gōng)、学(xué)校教师、退伍军人等通(tōng)过(guò)企业(yè)和单位(wèi)组织来(lái)了解(jiě)、参(cān)与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年龄(líng)段、均已(yǐ)购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都(dōu)将收入的(de)一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在(zài)个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄(xù)的(de)钱即使存长期也(yě)不会影(yǐng)响(xiǎng)她未(wèi)来的生活(huó)质量，并(bìng)且放进个人养老金账户是在(zài)基本养老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的(de)就是买个人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税收(shōu)优(yōu)惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中(zhōng)确(què)实会考虑到不同年(nián)龄群体(tǐ)的不同需(xū)求(qiú)和想法，进(jìn)而更好(hǎo)地“对症下药”，比如(rú)给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年(nián)轻人着(zhe)重(zhòng)介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)取得进展的同时(shí)，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金业务的(de)民众仍(réng)在“观(guān)望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的开展中感受到，一些客户开(kāi)了户但(dàn)没(méi)存储的主要(yào)顾虑是(shì)锁定(dìng)时(shí)间太长，担(dān)心之后(hòu)如(rú)果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一(yī)些客户(hù)则是认为在个人养老金产(chǎn)品并非专门设(shè)计且收益优(yōu)势(shì)不明显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个(gè)人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从业人员(yuán)的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人(rén)养老金(jīn)只支持代销公募基(jī)金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力较低，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公募基金难(nán)以达到(dào)资(zī)产(chǎn)配(pèi)置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部(bù)分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来(lái)说，养(yǎng)老需求当然也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的(de)生(shēng)活和经(jīng)济状况才是更重要的。

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