个(gè)人养老金业务试点(diǎn)落地半(bàn)年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个(gè)人(rén)养老金开始进入为(wèi)期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资(zī)源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代(dài)销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭(píng)借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与(yǔ)投(tóu)资者的(de)深(shēn)度了解，在(zài)养老基金销售方面已有(yǒu)多方(fāng)实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多(duō)家券(quàn)商(shāng)，了(le)解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国基金报记(jì)者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正在获得更(gèng)多证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司的重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家(jiā)券商获得(dé)代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名录中个人养老金(jīn)基金数(shù)量增加(jiā)至143只，券商数量扩容(róng)至18家(jiā)，平安证券、安信证券及(jí)中信(xìn)证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主(zhǔ)要(yào)的代销方之一，证券公(gōng)司在个(gè)人养老金(jīn)业务试(shì)点的铺开和(hé)推广中持续发力(lì)，个(gè)人养老金业务也成为大型券(quàn)商们财富(fù)管理转型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠(qú)道，与基(jī)金投(tóu)顾(gù)服(fú)务结合(hé)，试点券(quàn)商充分(fēn)发挥财富(fù)管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产品主(zhǔ)要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募(mù)基金。据人社部个人养老金(jīn)产品名录显示，当前(qián)上(shàng)线(xiàn)个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类(lèi)产品、基(jī)金类产(chǎn)品、保险类产(chǎn)品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代(dài)销个人养老金产(chǎn)品资(zī)格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的(de)证券公司(sī)可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于(yú)公募基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券在2022年(nián)年报(bào)中表示(shì)，其顺利获得首(shǒu)批个人养老(lǎo)金基金销售(shòu)资格(gé)，完成全部40家基(jī)金管理(lǐ)公司(sī)共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基金产品(pǐn)的上(shàng)线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老金业(yè)务负责人(rén)向中国(guó)基金报记者介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进华夏基金等发(fā)行养(yǎng)老基金管理(lǐ)人的(de)137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公(gōng)募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人指出(chū)，从(cóng)客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机(jī)构办理个人养老金业(yè)务。因(yīn)此(cǐ)在服(fú)务体系的基础(chǔ)架构上(shàng)，风格多(duō)样(yàng)、风险收益多元(yuán)的产品(pǐn)货架(jià)能够带给客户更好(hǎo)的服(fú)务(wù)办理体(tǐ)验，产品布局(jú)的“全(quán)面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资选择的(de)角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的特征和(hé)策略的(de)认知、对自(zì)身投资(zī)能力、投(tóu)资意愿、投资目的(de)的认(rèn)知较(jiào)为模糊(hú)。帮助(zhù)客户做(zuò)好“养(yǎng)老规划(huà)”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在(zài)全面(miàn)引入个人(rén)养老金可投资(zī)的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地(dì)研究每类产品(pǐn)的特性；结合(hé)存量(liàng)客户的个(gè)性化(huà)画像和客户特点，为(wèi)客户提供切实可行的(de)产品评估体系(xì)和(hé)养老规(guī)划李白《江湖行》全诗及翻译注释，李白《江湖行》全诗及翻译方案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶(jiē)段认可并(bìng)开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户(hù)的理(lǐ)由(yóu)，一(yī)是(shì)来自开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存(cún)比(bǐ)率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人养(yǎng)老金退(tuì)休后才能(néng)取出，这每年12000元自(zì)然(rán)是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什(shén)么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困难(nán)越多(duō)。现有养老产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投(tóu)资者目不暇接，如何(hé)让投(tóu)资者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高(gāo)素质(zhì)的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合自(zì)身的养老产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规划和资产配置(zhì)，做到客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前述(shù)负责人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取线上线(xiàn)下相结合(hé)的(de)方式，注重交流(liú)和体(tǐ)验，为客(kè)户(hù)提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务(wù)时曾(céng)介绍，其结合(hé)个人(rén)养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金基金评(píng)价(jià)标准”，综合基金公司(sī)治理水平(píng)、投研能力(lì)、业(yè)绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优(yōu)选值得(dé)信赖(lài)的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足(zú)养老金客户个(gè)性化(huà)养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司(sī)营业网点数(shù)量在“金(jīn)融圈”内并不(bù)算(suàn)少，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大型商业银行(xíng)的(de)优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报(bào)发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计(jì)开立个人养老金(jīn)账户(hù)229.16万户，位列(liè)全李白《江湖行》全诗及翻译注释，李白《江湖行》全诗及翻译行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银行和工(gōng)商银行。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意(yì)公(gōng)布投资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户的(de)情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服务平(píng)台上仅可(kě)查询商(shāng)业(yè)银行个(gè)人养(yǎng)老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的银行(xíng)中，有22家(jiā)开设了资金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家(jiā)同时开展了(le)基金(jīn)交易(yì)业务、保险交易业务(wù)和理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与大型商业银(yín)行所(suǒ)拥有的产品(pǐn)和渠道(dào)优势相比，证券公司个人(rén)养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处(chù)于(yú)积极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个(gè)人(rén)养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个人(rén)养老金业务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此前(qián)表示，其个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务从引导客户形成(chéng)科(kē)学养(yǎng)老理(lǐ)财观念的(de)长(zhǎng)远视(shì)角(jiǎo)出发，为客(kè)户(hù)提供从(cóng)产品策略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再(zài)到组合配置(zhì)的全周期专(zhuān)业资配服务和一站(zhàn)式的(de)产品选择(zé)。中(zhōng)信证(zhèng)券亦(yì)推出(chū)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资一站(zhàn)式解(jiě)决(jué)方案“信养计(jì)划”，为(wèi)客户(hù)提供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体(tǐ)的(de)个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全(quán)方(fāng)位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是(shì)部分券商开(kāi)拓个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)解决方(fāng)案。东(dōng)方证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金目标(biāo)客群的(de)深入研(yán)究，将开发大中型企业(yè)作(zuò)为个人养老(lǎo)金客户(hù)拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深度(dù)、全国广度(dù)”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同系统内成(chéng)员公司(sī)开(kāi)展走进企业推广个人(rén)养老金活动，为企业单位员工提供个人(rén)养老金上门服务，免去客(kè)户前(qián)往营业(yè)厅办(bàn)理业(yè)务(wù)路上(shàng)花费的时(shí)间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间(jiān)。展业(yè)初(chū)期组织了超过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老金走进企业(yè)服务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式(shì)展业，逐(zhú)鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人养老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年，相关产(chǎn)品的收益率(lǜ)和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足(zú)养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成败的关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹配的养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服(fú)务上(shàng)寻求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务(wù)已然成为(wèi)券商财(cái)富(fù)管理转型的核心方向(xiàng)之一。通(tōng)过不断完善客户服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多层次(cì)金融(róng)需求，促进财富管理业务高质量(liàng)发(fā)展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，在客(kè)户分类服(fú)务方面，会根据(jù)国家政策(cè)选择社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对(duì)理财有初步认知的客户(hù)进(jìn)行第一阶(jiē)段的重(zhòng)点服务，对(duì)其(qí)他客(kè)户会随(suí)着试(shì)点扩大(dà)和客户画(huà)像的覆盖(gài)进行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁表示(shì)，证券公司可(kě)重(zhòng)点(diǎn)关注企(qǐ)事业(yè)单位(wèi)员工，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认(rèn)知；这类(lèi)人群对未来退休有一定的规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通(tōng)过投研优势(shì)和专业投(tóu)顾队伍，创造更(gèng)多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结(jié)合(hé)稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类(lèi)型的(de)养老基(jī)金，帮助客户(hù)建(jiàn)立(lì)个人养老金(jīn)投资(zī)计划。此外，证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客(kè)户(hù)持续参与养老金投资，提(tí)升客户养(yǎng)老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示(shì)，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不(bù)同资金体(tǐ)量(liàng)制定(dìng)个性化养老(lǎo)策略(lüè)。比(bǐ)如对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为(wèi)居民(mín)（无需开(kāi)户）提(tí)供(gōng)符合监管部(bù)门要求的金融机(jī)构(gòu)和金融产品清单、通俗易懂的(de)“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服(fú)务；对(duì)1.2万之外的(de)资金(jīn)，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金(jīn)融(róng)服务(wù)，包括养老计算器、个性化(huà)的补充养老解决(jué)方(fāng)案、定期的养老方(fāng)案(àn)跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要(yào)有长远(yuǎn)眼光，打造增(zēng)量(liàng)市场，承担(dān)起(qǐ)构建养老金第三支(zhī)柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的李白《江湖行》全诗及翻译注释，李白《江湖行》全诗及翻译认知。走进企(qǐ)事业单位，通(tōng)过上门(mén)服(fú)务的(de)方式触达企(qǐ)业和(hé)客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座(zuò)、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的(de)重要(yào)性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的一站(zhàn)式个人(rén)养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节税计(jì)算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的(de)深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技(jì)应用(yòng)方面，引入智(zhì)能科技(jì)和人工智能技(jì)术，通过数据分析和算法模型，根据(jù)客户的风险承受能力、资产状况和目标(biāo)退休年限，定制(zhì)化推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品组合，并(bìng)提供实时投(tóu)资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人(rén)则表示(shì)，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能(néng)客(kè)户分析系(xì)统的基础上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养老诉求(qiú)的(de)客户(hù)达成“千(qiān)人(rén)千面(miàn)”的(de)个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益(yì)告负

　　客(kè)户体验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　个(gè)人养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年(nián)，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能(néng)不能满足真正(zhèng)的(de)养老(lǎo)诉(sù)求？这(zhè)些(xiē)问题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老(lǎo)目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场(chǎng)149只公募(mù)养老(lǎo)基金产品，近七成收益告(gào)负。其中(zhōng)，业绩垫底的(de)一只(zhǐ)个人养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳健养老一(yī)年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安(ān)泰(tài)稳(wěn)健(jiàn)养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资金(jīn)“只进不出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的产品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时又(yòu)让客户(hù)体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客户保(bǎo)值(zhí)增值，否则将违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷。”银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可投资(zī)的4类产品风险收益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更侧重本金安(ān)全、有的(de)类别更(gèng)侧(cè)重(zhòng)资产增(zēng)值；但同时，每(měi)个类别很难做到(dào)在(zài)保证(zhèng)其特点达(dá)到的(de)同时又规避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的(de)投资者比较合适，性(xìng)价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资者(zhě)也是(shì)可以选择的，拉长周期看也能(néng)满足(zú)客户养老类资(zī)金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述(shù)两个目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配的(de)产品评(píng)价(jià)体(tǐ)系，通过该体系的评(píng)价，能(néng)较为清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收(shōu)益比等）、能公(gōng)平、公正地(dì)对(duì)同类(lèi)或(huò)者同策略产品进(jìn)行综合评判。如此，才(cái)能真正将好的(de)产(chǎn)品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分为目(mù)标风险型和目标日期型两大类，投资者可(kě)以根据自身投资目标(biāo)和风险承受能(néng)力(lì)选择具体的产品。比如(rú)低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过(guò)严格(gé)控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客(kè)户相对稳(wěn)健的收益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城(chéng)镇职工养老(lǎo)金(jīn)替代率尚有(yǒu)不足(zú)，根据国(guó)际经验，如(rú)果退(tuì)休后的养老金(jīn)替代(dài)率大于70％，即(jí)可维持退休(xiū)前的生(shēng)活水平(píng)，养老金投资的增值功能也是一个重要考量。由(yóu)于(yú)个人养老金(jīn)取(qǔ)用(yòng)需(xū)要达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到几十年(nián)，能(néng)够承受一定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客户(hù)，可以(yǐ)配置一(yī)定(dìng)高比例资金(jīn)在权益型资(zī)产上，实现(xiàn)养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠(huì)金融属性，需要(yào)关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期保(bǎo)值增(zēng)值的养(yǎng)老需求(qiú)。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实现(xiàn)长期(qī)资金的稳健(jiàn)投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投(tóu)资不(bù)同品种、不同收益(yì)特征、低相(xiāng)关(guān)性的金融资(zī)产，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分(fēn)散、降低(dī)总体波动(dòng)，从而更好地(dì)满足投(tóu)资者的养(yǎng)老投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动个人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个(gè)人养老金业务积(jī)极发展的同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等机(jī)构(gòu)相比，券商如(rú)何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的(de)发(fā)展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人(rén)表示，银行、券商、基金(jīn)独立销(xiāo)售机构都可参(cān)与到为客户提供个人养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)服务(wù)，几类机构优势互补(bǔ)，严格(gé)意义(yì)上说(shuō)是竞合(hé)而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机构可(kě)以根据自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自(zì)身优势，服务(wù)好(hǎo)有养老投资需求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在政策上，未(wèi)来还(hái)有以(yǐ)下三方面诉(sù)求(qiú)：一是增强基(jī)础设(shè)施建(jiàn)设，能在服务时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加产品(pǐn)销售范(fàn)围，在(zài)养老品类(lèi)上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养(yǎng)老理财）；三是(shì)明确(què)养(yǎng)老规划业务合规(guī)性，为(wèi)不同的客(kè)户提供(gōng)基于客户需求和画(huà)像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责(zé)人(rén)提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负(fù)责人(rén)提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商(shāng)端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端(duān)进行(xíng)一系列前序(xù)操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚(shàng)不(bù)熟悉业务(wù)流程(chéng)的投资者来(lái)讲，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的(de)管理要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供投资者(zhě)选择的产(chǎn)品种类较为单一，难(nán)以(yǐ)进一步为(wèi)投资者提(tí)供更丰(fēng)富的个人养老金配置(zhì)方(fāng)案。未来期待(dài)能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客(kè)户体(tǐ)验(yàn)；给(gěi)予券商(shāng)在多样化个(gè)人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰富客户(hù)多(duō)元化(huà)的投(tóu)资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力(lì)个(gè)人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得税(shuì)退税(shuì)的开始，不少人发现自己的退(tuì)税比去年多(duō)了(le)不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为(wèi)去(qù)年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一(yī)消息大(dà)大刺激了(le)不(bù)少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至今(jīn)年(nián)3月底，个人(rén)养老金参加(jiā)人(rén)数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的(de)2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时(shí)间(jiān)里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是(shì)个人(rén)养老金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成了(le)资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人(rén)养老金(jīn)产品的收益率远低于(yú)预期(qī)，是大(dà)多人(rén)不愿意入金的主要(yào)原因。而(ér)选(xuǎn)择开户的(de)原因主要(yào)是为了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融(róng)机构出台了(le)不少吸(xī)引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证券相关业(yè)务负(fù)责人认为(wèi)，这是一个专业活(huó)，既需要了解(jiě)客户的经济状况、风险偏(piān)好和养老规(guī)划，也需(xū)要业(yè)务人员及其所在机构有(yǒu)比较专业(yè)且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的(de)全面(miàn)需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等(děng)综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性(xìng)差，难以预防到退休前的(de)应急资金需(xū)求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资(zī)冷”的现(xiàn)象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道口全球金(jīn)融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试点效果呈(chéng)“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人数占建(jiàn)立账(zhàng)户人(rén)数比例低；产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应(yīng)不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局(jú)出手，率(lǜ)先增加养老保(bǎo)险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督管理总局(jú)已向业内就关(guān)于促进专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)发展有(yǒu)关事项征(zhēng)求意(yì)见。根据征(zhēng)求意(yì)见稿，专属商业养老保险拟由(yóu)试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常(cháng)态化(huà)业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务的(de)险企数量将(jiāng)增加(jiā)不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养(yǎng)老金制度的主要保险产(chǎn)品，这(zhè)意(yì)味着个人(rén)养老(lǎo)金保险产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益(yì)模式，提(tí)供稳健型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格账户供(gōng)客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保险公(gōng)司披露的专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供(gōng)给的同(tóng)时，多家(jiā)金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”的(de)问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其更加突出的(de)特点(diǎn)，包括为退休人群(qún)提供(gōng)稳定安全有(yǒu)保障(zhàng)且抗通胀的收入(rù)补(bǔ)充(chōng)来源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和医(yī)疗应急(jí)资(zī)产、为退(tuì)休人群规划(huà)遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必(bì)须切实(shí)从客户需求(qiú)出发；养老金(jīn)融产品的(de)设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少或(huò)转移(yí)上述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用(yòng)好专业的(de)金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出充分(fēn)利用资(zī)本市场具(jù)有良好增值能力(lì)资产(chǎn)的(de)养老产品(pǐn)取决于发(fā)行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的(de)产品(pǐn)设(shè)计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公(gōng)司(sī)作为财富管理服务提(tí)供商，可以与产品发行人(rén)（或管理人）合作，根(gēn)据(jù)客户(hù)需求设计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负(fù)责(zé)人(rén)表(biǎo)示(shì)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希望能参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负责人建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未(wèi)来除(chú)了(le)股、债配置(zhì)，或(huò)在未来可(kě)以考虑增加底层可投标的类(lèi)型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资(zī)产(chǎn)，丰(fēng)富投资者(zhě)的(de)可选标的，更(gèng)好地分散(sàn)投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开户的(de)时候做投资选(xuǎn)择(zé)。这样在开户的时候就可以形(xíng)成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金(jīn)可(kě)能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经(jīng)理王(wáng)玉改近日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保(bǎo)单质押(yā)贷款”等(děng)多种金融(róng)工具来解决客户(hù)对(duì)短(duǎn)期资金的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金(jīn)融(róng)方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家(jiā)券商还(hái)发力(lì)个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户(hù)以外的个人补充养老金融方(fāng)案，例如银河证券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)产品中心(xīn)副(fù)总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券(quàn)已根据在职群(qún)体养老规划(huà)的(de)长期性、稳健性、安(ān)全性等特点(diǎn)，已退(tuì)休人群养老需求(qiú)的流动性(xìng)、安全性、稳健性等(děng)特点，设计(jì)出多层次、多元(yuán)化、个性化的(de)养老(lǎo)配置(zhì)方案(àn)，积极履行养(yǎng)老保障社会(huì)责任，力争为居民(mín)提供(gōng)持续(xù)卓越的养老规划(huà)与(yǔ)满足不(bù)同养(yǎng)老需求的资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则(zé)基于个人养老(lǎo)场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资(zī)产(chǎn)和保障性资(zī)产，满足(zú)客户(hù)多样(yàng)化、多层级的(de)养(yǎng)老资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱养老(lǎo)金业(yè)务(wù)中的(de)企业年金业务，银河证券还上线了自(zì)研(yán)的(de)年金综合评(píng)价系统。该系统可以通过客户提供的(de)“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持(chí)股比例等数据，结合公募基(jī)金、股市债市数(shù)据，展示客户委托(tuō)年(nián)金组合(hé)的评价结果。此外，也(yě)可(kě)以(yǐ)利用年金机制(zhì)间接服务(wù)背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基(jī)金研究中心已为部分省市提供职业年(nián)金(jīn)的组合评(píng)价与(yǔ)管理咨询(xún)服务，也计划结合(hé)机(jī)构条线业务(wù)规划(huà)为央企与(yǔ)国企提供(gōng)企业(yè)年金(jīn)组合评价等综合(hé)金融服(fú)务。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)副(fù)总裁罗黎(lí)明告(gào)诉记者(zhě)，公司自(zì)主开(kāi)发建设部(bù)署的(de)年金综(zōng)合评价系(xì)统及(jí)研(yán)究咨询服务，具(jù)有养(yǎng)老属性的综合(hé)金融服务体系均是公司(sī)积(jī)极响应国家(jiā)养老发展战略(lüè)而推出的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视三大(dà)支柱(zhù)养老金业务(wù)，目前公司已初步(bù)建(jiàn)立了个(gè)人养(yǎng)老金及(jí)个(gè)人养(yǎng)老金融服务体系，充(chōng)分利用(yòng)金融产品代(dài)理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提(tí)供(gōng)更加有温度、有(yǒu)态(tài)度(dù)的(de)个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记(jì)者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前(qián)都已(yǐ)有所了解，感觉(jué)这项制度的(de)普及度和客(kè)户认识程(chéng)度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是(shì)开了(le)账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要因为不知道如(rú)何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资(zī)料(liào)向(xiàng)客户进行详(xiáng)细介绍(shào)和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正(zhèng)式(shì)落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区(qū)）启(qǐ)动实施。距离个(gè)人养老金制度落地已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接受度(dù)和业务进展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实操过程中(zhōng)又遇(yù)到(dào)了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会(huì)怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行网点和券商(shāng)营业部(bù)，了解个人养(yǎng)老金制(zhì)度近半年(nián)的(de)落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国(guó)家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数据可知，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度经(jīng)过(guò)半年(nián)时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数(shù)量和参与人数方(fāng)面都(dōu)有所增加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部财富(fù)管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记(jì)者：“很多客户都(dōu)对个(gè)人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营(yíng)业(yè)部咨询的(de)，还有(yǒu)很(hěn)多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除了(le)个人咨询和开户外，还(hái)有不少企业(yè)员(yuán)工、学校教师、退(tuì)伍(wǔ)军(jūn)人等通过企业和单(dān)位(wèi)组织来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已购买个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的(de)问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地(dì)区金(jīn)融(róng)机(jī)构工作(zuò)的(de)“80后”告诉记(jì)者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收(shōu)入的(de)一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户中，这部分(fēn)强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不会影响她(tā)未(wèi)来(lái)的生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户(hù)是在(zài)基(jī)本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段最在(zài)意的就(jiù)是(shì)买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退休后的生活(huó)质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同(tóng)的(de)想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常(cháng)介绍个(gè)人养老金业务的过程中(zhōng)确(què)实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不同需(xū)求和想法，进而更(gèng)好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得进(jìn)展的同时，还有不少已经(jīng)了解个人养老(lǎo)金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有(yǒu)数据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账户，但(dàn)完成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的开展中(zhōng)感(gǎn)受到，一些客户开了户(hù)但没(méi)存(cún)储的主要(yào)顾(gù)虑是锁定时间(jiān)太长(zhǎng)，担心之(zhī)后如果要大(dà)笔(bǐ)用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认(rèn)为在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品并非专门设计(jì)且收(shōu)益优势不明显，目前(qián)个(gè)人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目标基(jī)金四类产品，即(jí)使不(bù)通(tōng)过个人养(yǎng)老(lǎo)金账户也可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券(quàn)商从业人员的角度谈(tán)到了推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金业务过程中的(de)“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公募(mù)基金，无法(fǎ)代(dài)销(xiāo)存(cún)款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低(dī)，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险等(děng)级(jí)的产品，纯(chún)公(gōng)募基金难(nán)以(yǐ)达到(dào)资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记(jì)者直(zhí)言，对于离(lí)退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老(lǎo)需求当然(rán)也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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